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　　原標題：你當初為什么選擇投資教育

　　這些年因為工作的關系，讓我有機會陸續(xù)接觸到國內(nèi)的很多教育投資人。每次簽約之后，基于運營工作的對接，我都會跟他們聊上幾句。

　　有時我也會問到他們：你們當初是怎么選擇投資教育這份事業(yè)的？

　　開始的回答大多是：通過網(wǎng)絡途徑、朋友介紹、看到廣告……等逐漸熟悉了，他們開始敞開心扉?？偨Y(jié)下來無外乎：

　　因為年輕，不想打工

　　有點閑錢，擔心吃空

　　在家?guī)?，快要發(fā)瘋

　　教育情懷，很想成功

　　......

　　每每聽到類似這樣的答案，我都感到即慶幸又無奈。

　　慶幸的是：他們很少像日本的投資人一樣，不停地去追問以往單店實際經(jīng)營狀況：盈虧平衡、利潤收益、投資周期、回收年限……因為結(jié)合國內(nèi)大部分機構實際經(jīng)營現(xiàn)狀，這些問題的真實答案確實讓人很難啟齒。

　　無奈的是：在國內(nèi)教育市場現(xiàn)金流導向的商業(yè)邏輯下，作為一名職業(yè)經(jīng)理人，很多話并不符合當時的職業(yè)立場。

　　但更主要的是：說了他們也不聽，聽了也不會完全認同。

　　02 從預售期間就開始發(fā)生負債經(jīng)營

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　　疫情當下各家機構目前最為吃緊的是現(xiàn)金流。教育事業(yè)投資屬性本是學費預付（現(xiàn)金流預付）。那么，在最需要現(xiàn)金流的當下，這些年所收的學費預付款到底去哪里了？

　　要想真正回答這個問題，讓我們先了解一下一家機構的成長過程。

　　投資一家教育機構，投資人通常會先準備一筆初期投資預算。這筆預算主要包括：

　　初期加盟費

　　場地租金（3-6個月）

　　各類裝修成本

　　教材教具辦公用品

　　其他

　　然后，品牌總部會告訴你接下來主要工作就是全力做好開業(yè)預售，如果預售順利，初期投入的資金部分會全部或至少回收一半，再經(jīng)過6個月時間就可以全部收回初期資金。

　　于是接下來一邊選址找場地做裝修，一邊招兵買馬做招聘。然后在經(jīng)過總部安排的各種管理培訓（主要以預售簽單做業(yè)績?yōu)橹鳎┚褪谴髲埰旃牡淖鲱A售了。

　　雖然看著他們忙得熱火朝天，卻讓我的心情變得很復雜：因為負債經(jīng)營的種子早在那一刻就已經(jīng)開始萌芽了。

　　首先，要想在開業(yè)前后3個月的預售期內(nèi)完成預售業(yè)績目標，就要有準客戶到訪。準客戶到訪需要由市場人員通過各種市場渠道收集名單，同時銷售人員按照這些名單進行電話邀約。有時邀約到訪的名單需要在新人老師的指導下，進行體驗授課，最后是顧問溝通簽單。

　　但在這個過程中，有幾筆費用就已經(jīng)支付出去了：

　　1、開業(yè)市場宣傳成本

　　這筆成本通常要占到預售業(yè)績目標的10%-12%。也就是說，如果100萬的業(yè)績目標，市場宣傳成本預算計：100萬*10%=10萬

　　2、開業(yè)前后人員培訓及空稼動成本

　　人員招聘以后，通常需要一段時間進行培訓。尤其是教師成本，如果沒有開課，老師實際上是不產(chǎn)生任何收益的，但是教學課程是核心產(chǎn)品，需要老師來進行為期不短的總部培訓。

　　3、市場銷售業(yè)績提成支出

　　為了確保業(yè)績目標實現(xiàn)，在業(yè)績導向高于一切的條件下：這部分費用通常會占到總預售業(yè)績目標的5%。

　　4、開業(yè)后至少3-6個月赤字期的現(xiàn)金流儲備

　　作為一家新中心來說，學員數(shù)的成長是一個從零開始的過程。但在這個過程當中，房租費用，人工費用，市場宣傳費用是要高于實際營收的。對此，這部分赤字期的現(xiàn)金流是一定會發(fā)生。

　　在以上主要4項，通常并不會體現(xiàn)在初期投資成本的預算表中，卻實實在在發(fā)生。作為一名新人教育投資人，除了準備顯性初期成本之外，以上的現(xiàn)金儲備也是十分必要的。

　　有些投資人會覺得一部分可以通過預售業(yè)績來進行反補？但這里面有兩個情況：

　　1）、預售業(yè)績是由一家新中心的團隊進行完成。當人員團隊管理架構，人員培訓，包括投資人自身行業(yè)經(jīng)驗尚待成熟期間，未完成風險性非常之高。

　　2）、當一家中心教師隊伍剛剛組建，客戶粘性尚未成型，這時的確認收入（消課收入）幾乎可以忽略不計。但預付款大部分屬于未消耗金額，從財務角度來說屬于負債。這筆錢已經(jīng)被前期的各種支出消耗殆盡。

　　也就是說，即便開業(yè)期間作為投資人沒有再向機構投資，但這部分跟家長收取的借款已經(jīng)發(fā)生。理想經(jīng)營狀態(tài)下，借款部分由經(jīng)營利潤，也就是消課收入-運營成本 產(chǎn)生的利潤完成。

　　而消課金額的增長與運營成本的控制，恐怕又是令每一家機構傷神的話題。

　　03 常規(guī)運營狀態(tài)下機構又如何進一步虧損

　　我們都知道：一家企業(yè)要想盈利，收入必須大于支出。

　　這里的收入，我們只有定義為“確認收入”，即消課收入，才是真正的“落袋為安”。

　　經(jīng)營商業(yè)模型下：確認收入（消課）＞經(jīng)營成本支出。

　　但為了為維持機構的生存，我們又不得不做現(xiàn)金流。目前現(xiàn)金流導向下，各個機構經(jīng)營的一切目的主要施策圍繞的是銷售，于是出現(xiàn)了一個奇怪的商業(yè)模型：銷課收入（預付款）＞經(jīng)營成本。

　　1-2年下來，很多機構出現(xiàn)的情況是，銷課收入雖然Cover掉了經(jīng)營成本，但卻出現(xiàn)了以下經(jīng)營模型，即： 銷課收入（預付款）＞ 經(jīng)營成本 ＞確認收入（消課）

　　換句話說：當確認收入（消課）- 經(jīng)營成本 ＜0，即已經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)營赤字狀態(tài)。這部分赤字在外無新的資本注入的情況下只能由銷課收入（預付款）來填補。

　　這真的是此“銷”非彼“消”。