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　　原標(biāo)題：托幼線上化：回歸家庭的是服務(wù)，還是課程？

　　深圳某托幼機(jī)構(gòu)賈敏（化名）在 2019 年投入了 100 萬元，跨行進(jìn)入了托幼賽道。

　　" 這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率比大家想象的低很多，最好的狀態(tài)，利潤(rùn)率也超不過 30%，能有 28% 的利潤(rùn)率就不錯(cuò)了。如果利潤(rùn)率太高的門店，那就是高價(jià)低配，不容易長(zhǎng)久。有人說托育收費(fèi)比較貴，其實(shí)學(xué)費(fèi)貴不貴不是取決于價(jià)格，而是取決于學(xué)費(fèi)的多大比例又花在學(xué)生身上了。"

　　賈敏在創(chuàng)業(yè)初期預(yù)判，自己 1-2 年可以回本：" 在深圳，一家中等規(guī)模的店，如果正常經(jīng)營(yíng)，一年怎么也能掙幾十萬。"

　　原本一切都在賈敏的規(guī)劃中。

　　但疫情突然爆發(fā)，打亂了她的步調(diào)。

　　賈敏回憶，身邊的很多同行當(dāng)時(shí)很快都給出了反應(yīng)：" 我能看到的動(dòng)作主要包括穩(wěn)老師，穩(wěn)家長(zhǎng)，就有了很多線上互動(dòng)的方案出來，有的讓老師每天或者定期連線家長(zhǎng)，表示關(guān)心之余，通過線上游戲或者活動(dòng)陪孩子玩兒，意圖是提高家長(zhǎng)的滿意程度和粘性。"

　　特殊時(shí)期，把托幼內(nèi)容 " 還 " 給家庭場(chǎng)景，是無奈，也是必須。

　　" 大年初三部分核心員工就返崗了，那時(shí)候差不多是每天早晨起來就趕去公司，大家湊在一起都要忙到半夜兩三點(diǎn)吧。" 毫無線上經(jīng)驗(yàn)，甚至曾經(jīng)認(rèn)為 " 線上做托育做早教是偽命題 " 的某兒童之家品牌創(chuàng)始人王楠（化名）知道：箭在弦上，不得不發(fā)。

　　王楠分析，僅以需求來看，多家機(jī)構(gòu)把核心都放在解決家長(zhǎng)當(dāng)下難點(diǎn)，例如釋放兒童精力、提供具有早教屬性的課程、緩解父母焦慮等；

　　從課程上，在線托幼機(jī)構(gòu)大多設(shè)計(jì)了親子課、大師課、啟蒙素養(yǎng)、日常習(xí)慣養(yǎng)成等角度；

　　從授課方式來看，無外乎直播與錄播，通過故事、歌曲、游戲、IP 動(dòng)畫等將課程包做成每日一課到一周一系列或是 14 日、21 日、一個(gè)月、三個(gè)月的完整課程體系。

　　這些方式已很難再看到其他的新意。

　　一些啟蒙品牌也在嘗試以玩教具融合課程的方式，對(duì)課耗進(jìn)行一定的 " 助攻 " 或是增加新的營(yíng)收。

　　同樣在大年初三，多知網(wǎng)詢問疫情期的備戰(zhàn)思路時(shí)，運(yùn)動(dòng)寶貝創(chuàng)始人陳蕓在當(dāng)時(shí)介紹，其家庭早教品牌 " 同伴貝寶 " 下實(shí)體早教產(chǎn)品已經(jīng)在倉(cāng)庫(kù)中備齊，物流恢復(fù)將第一時(shí)間發(fā)貨，雖然比預(yù)計(jì)的上市時(shí)間更早了些，但她認(rèn)為這剛好是 " 同伴貝寶 " 入市的最好時(shí)期：

　　第一，幫助加盟商獲得新的營(yíng)收渠道，陳蕓透露已有 30% 的盟商開始推廣盒子產(chǎn)品，其中幾家在快速推出產(chǎn)品后，已經(jīng)做到十幾天業(yè)務(wù)利潤(rùn)高于曾經(jīng)線下一個(gè)月的利潤(rùn)額；

　　第二，當(dāng)有家長(zhǎng)選擇退款時(shí)，可以以盒子進(jìn)行轉(zhuǎn)化，例如某家長(zhǎng)還剩下千元左右課包，校區(qū)可以將部分費(fèi)用換成盒子玩具抵給家長(zhǎng)，剩余額度換成剩余等量的線上 + 線下課程。

　　" 對(duì)于盟商來講，第一沒有退費(fèi)從而損失更多的成本，第二避免了可能引起的連鎖退費(fèi)風(fēng)潮，而對(duì)于中心來講就完成了課耗，而且，剩下的少數(shù)課程費(fèi)用不多家長(zhǎng)也不心疼，等疫情結(jié)束后他們?cè)賮眢w驗(yàn)時(shí)，或許還能再續(xù)費(fèi)。" 陳蕓表示。

　　回歸到內(nèi)容上，以王楠為代表的這一群早幼教人，絕對(duì)算得上是線上教育的新兵，他們很難快速?gòu)?K12 線上賽道復(fù)制成熟的經(jīng)驗(yàn)到自己的領(lǐng)域，只能自己摸索和尋找方向；但即便是優(yōu)貝樂這類在此前已經(jīng)開始嘗試做線上產(chǎn)品的品牌，在創(chuàng)始人謝金讕看來，想短期純從線下平移產(chǎn)品到線上，難度極其大。

　　甚至是，" 基本不可能。"

　　謝金讕表示，從此前的線上化探索中，就已經(jīng)感受到了托幼體系轉(zhuǎn)向線上和回歸家庭、客廳時(shí)的難點(diǎn)。

　　例如，從機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向家庭，意味著在內(nèi)容上雖然遵循孩子的發(fā)展規(guī)律，但對(duì)家長(zhǎng)的服務(wù)要優(yōu)于對(duì)兒童的服務(wù)，也就在一定程度上變成了服務(wù)成人的產(chǎn)品。

　　另一方面，疫情時(shí)間不斷拉長(zhǎng)后，單純的服務(wù)也不再能滿足家長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)需要更為系統(tǒng)的在線教育家庭早教產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化的課程之外還要更加保障個(gè)性化的需求。

　　但即便轉(zhuǎn)為線上課程，家長(zhǎng)能否買單，也是一個(gè)問號(hào)。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，早幼教、托幼線下一節(jié)課的內(nèi)容轉(zhuǎn)到線上，或許要拆分為兩節(jié)到三節(jié)，此時(shí)，如果用原來的三折價(jià)格去耗課，也許會(huì)有少量家長(zhǎng)選擇支持，但要讓家長(zhǎng)再掏錢去付費(fèi)購(gòu)買這樣的課程就比較費(fèi)勁。

　　" 純線上互動(dòng)早教課用來耗課的難度是很大的，用來做營(yíng)收幾乎更是不可能。除非你的體系化是非常強(qiáng)。"

　　" 我們的尷尬之處就是完全沒有耗課能力，耗課都做不到，更何況賣錢呢。" 某托幼加盟商坦言，此前機(jī)構(gòu)的服務(wù)也是保育 + 早教內(nèi)容，目前線上免費(fèi)早教產(chǎn)品較多，保育服務(wù)無法進(jìn)行，導(dǎo)致其線上競(jìng)爭(zhēng)力較弱。

　　但也并非完全沒有機(jī)會(huì)。

　　某國(guó)際托幼品牌日前在線上做了兩場(chǎng)抖音直播，本不報(bào)太大希望，卻沒想到帶來的轉(zhuǎn)化超乎預(yù)期：" 大概有 15 個(gè)簽單，其中 5 個(gè)簽約、10 個(gè)全費(fèi)。我們現(xiàn)在差不多是六到八千的價(jià)格，按照八千左右算的話一年就是八萬到十萬，會(huì)有八十到一百萬的轉(zhuǎn)化。"

　　" 總結(jié)來看，就是不能指望一場(chǎng)直播馬上可以給你錢，要一步一步逐步深入，比如一開始家長(zhǎng)對(duì)課程感興趣，我們就推高質(zhì)量?jī)?nèi)容，同時(shí)我們的銷售會(huì)和家長(zhǎng)頻繁溝通，了解訴求上的變化；然后比如對(duì)方突然想了解機(jī)構(gòu)，我們就給介紹環(huán)境，說我們的軟硬件，隨時(shí)根據(jù)訴求調(diào)整。"