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　　原標(biāo)題：一縣一世界 下沉市場(chǎng)線(xiàn)下教育尚待升級(jí)

　　這幾年出現(xiàn)了許多在線(xiàn)教育公司，創(chuàng)業(yè)者的初衷就是改變教育資源的不平衡，讓無(wú)論身處何地的學(xué)生都能享受到名師課程。

　　四年前我曾訪談過(guò)一家在線(xiàn)教育公司，那時(shí)它的用戶(hù)已經(jīng)有 70% 來(lái)自于三四線(xiàn)城市。而近幾年隨著一二線(xiàn)教育市場(chǎng)的日趨飽和，「下沉」更是成為幾乎所有教育公司的主題。

　　線(xiàn)上教育確實(shí)能提升一些學(xué)習(xí)效率，但線(xiàn)上教育也有局限性，很多問(wèn)題還是解決不了，比如小孩子與老師建立的情感連接會(huì)比較少，面對(duì)屏幕學(xué)習(xí)時(shí)的驅(qū)動(dòng)力也會(huì)減少。

　　所以我前年曾分析，教育未來(lái)可能會(huì)和零售一樣，純線(xiàn)上部分占總量的 35%。這個(gè)量現(xiàn)在還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到，線(xiàn)上教育公司的用戶(hù)量還會(huì)繼續(xù)上漲，近期因疫情原因，增長(zhǎng)出現(xiàn)了加速。

　　但 65% 的教育會(huì)發(fā)生在線(xiàn)下。老師會(huì)借助線(xiàn)上的教育工具，但用戶(hù)的觸達(dá)一定在線(xiàn)下完成。對(duì)于下沉市場(chǎng)，也是如此，線(xiàn)下是教育的主要場(chǎng)景。

　　那么下沉市場(chǎng)線(xiàn)下教育的現(xiàn)狀是怎樣呢？

　　前兩年，我們?nèi)ズ颖薄⑸綎|、福建的一些縣城做過(guò)調(diào)研。這些縣城里，大街上林立著大大小小的教育培訓(xùn)廣告牌。這些機(jī)構(gòu)大都規(guī)模很小，由當(dāng)?shù)氐男ｉL(zhǎng)、老師或他們的親戚，再找到其他幾個(gè)老師，一起合伙開(kāi)輔導(dǎo)班而形成。

　　中國(guó)有 60 萬(wàn)中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在 2800 余個(gè)縣城里，大都散布著這樣的縣城土霸王，形成螞蟻雄兵的態(tài)勢(shì)。

　　下沉市場(chǎng)擁有非標(biāo)、熟人經(jīng)濟(jì)、人群分散的特點(diǎn)，各個(gè)縣城跟外界往來(lái)很少，可謂一縣一世界，即使距離很近的縣城，生活、消費(fèi)的習(xí)慣也可能不相同。家長(zhǎng)更愿意讓孩子們?nèi)タh里知根知底的培訓(xùn)班。

　　因此，即使是距離更近的二三線(xiàn)城市區(qū)域性龍頭，進(jìn)入縣城時(shí)，也難以了解各地差異，與本土機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，更何況總部遠(yuǎn)在北上廣的全國(guó)性教育集團(tuán)。

　　除了縣城具有天然隔離性，教師供給難度大也是大公司難以下沉的原因。

　　現(xiàn)在線(xiàn)下教育領(lǐng)域的大公司有兩種比較典型的模式。一種是非標(biāo)公司，主要依靠名師，名師自帶流量，學(xué)生蜂擁而至。但名師難求，且難以復(fù)制，這種公司，受人的影響太大，因此業(yè)績(jī)常常忽高忽低。

　　另一種則是將非標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的公司，它仿佛一個(gè)中央廚房，將教研做好后，流水線(xiàn)培養(yǎng)老師。這一類(lèi)公司減弱了對(duì)于名師的依賴(lài)，但同時(shí)也減弱了教育中「育人」的部分。

　　任何行業(yè)，要管理萬(wàn)級(jí)以上的員工都有難度，何況是管理數(shù)以萬(wàn)計(jì)受過(guò)高等教育的全職老師。老師們都有自己的思想，很難被改造。無(wú)論上述哪種模式，想要擴(kuò)張，管理半徑過(guò)長(zhǎng)都是個(gè)大問(wèn)題。

　　所以目前全國(guó)性和區(qū)域性的大公司在下沉?xí)r，最多只能觸達(dá)到地級(jí)市，很難真正下沉到縣城。而缺乏與全國(guó)優(yōu)秀教育資源的聯(lián)系，縣城的線(xiàn)下教育大多教學(xué)方式落后，質(zhì)量良莠不齊，尚待改造與升級(jí)。

　　3 進(jìn)入下沉市場(chǎng)的正確方式

　　大公司們難以觸達(dá)的地方，往往就是創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)者們需要找到合適的方式，解決師資供給和區(qū)域封閉的問(wèn)題，才能將觸角延伸到各個(gè)縣城。

　　當(dāng)空降獲勝概率比較小時(shí)，結(jié)合縣城教育的現(xiàn)有狀況，創(chuàng)業(yè)者可以考慮與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)進(jìn)行一定程度的合作 。

　　根據(jù)我們目前的觀察，在進(jìn)入下沉市場(chǎng)的途徑上，有的機(jī)構(gòu)選擇加盟的模式，有的選擇向教育機(jī)構(gòu)提供課程和技術(shù)的模式，有的選擇提供管理和師資培訓(xùn)服務(wù)的模式。

　　這些模式有優(yōu)有劣。什么是最好的方式，我們也正在研究中。

　　對(duì)于教育的場(chǎng)景在各個(gè)縣城的公司來(lái)說(shuō)，靠總部的師資顯然不現(xiàn)實(shí)，但當(dāng)?shù)氐睦蠋熕刭|(zhì)參差不齊，培訓(xùn)和管理都十分困難。此時(shí)，教研 + 技術(shù)的高效結(jié)合，是維持高教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵。

　　領(lǐng)先的課程研發(fā)是教培的核心，也是技術(shù)高效運(yùn)用的基礎(chǔ)。創(chuàng)業(yè)公司需要做到將知識(shí)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，并且可以通過(guò)技術(shù)靈活組合應(yīng)用，以適應(yīng)不同縣城的教育狀況和學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣。用技術(shù)幫助老師提升講課或輔導(dǎo)作業(yè)的效率，并統(tǒng)一他們授課的效果。

　　隨著技術(shù)進(jìn)步，對(duì)老師教學(xué)的需求會(huì)逐漸下降，也許再過(guò)五年、十年，當(dāng)教研高度靈活化，機(jī)器高度智能化，機(jī)器教學(xué)和輔導(dǎo)可以完全實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，線(xiàn)下的老師就可以專(zhuān)心做「靈魂工程師」，負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)方法探討、學(xué)習(xí)壓力疏導(dǎo)等精神層面的「育人」工作。

　　4 給下沉市場(chǎng)教育創(chuàng)業(yè)者的建議

　　一二線(xiàn)城市教育漸趨飽和，而縣城用戶(hù)還嗷嗷待哺，當(dāng)下正是進(jìn)入下沉教育的好時(shí)機(jī)。我對(duì)想進(jìn)入該領(lǐng)域并且實(shí)實(shí)在在做事的創(chuàng)業(yè)者有以下建議：

　　要接地氣。下沉市場(chǎng)的用戶(hù)跟一二線(xiàn)城市完全不同，一定要理解這群用戶(hù)的需求，要真正地幫助到他們。

　　創(chuàng)業(yè)者本人一定要懂教育，明白教育的本質(zhì)，對(duì)教育有信仰。企業(yè)發(fā)展最終一定是人與技術(shù)兩者結(jié)合，創(chuàng)業(yè)者要尋找到懂技術(shù)的合作伙伴。

　　要有耐心。教育是個(gè)慢活，至少需要十年，為了掙快錢(qián)的 CEO 干不長(zhǎng)。技術(shù)和課程研發(fā)需要長(zhǎng)期打磨，地推團(tuán)隊(duì)也需要堅(jiān)持作戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)者本人更是要長(zhǎng)期堅(jiān)持正確的價(jià)值觀，耐心地耕耘。

　　總而言之，教育行業(yè)的的確確在為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，目前仍有許多機(jī)會(huì)，值得創(chuàng)業(yè)者為之長(zhǎng)期奮斗。

　　我們正在努力尋找下沉市場(chǎng)教育領(lǐng)域的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司，也希望投身于此的創(chuàng)業(yè)者可以與我們聯(lián)系。我們共同見(jiàn)證下沉市場(chǎng)教育的變革與升級(jí)，共同見(jiàn)證更多年輕人可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)的教育把握自己的命運(yùn)。