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　　原標題：職育下半場：尋找更大市場空間，回到精細化運營時代

　　1、尋找更大的市場空間

　　2003年左右，我跟學(xué)大的金鑫在一起吃飯。我說你做什么生意？他說做課外輔導(dǎo)。我當時說，你做這么多年的生意，就是輔導(dǎo)小孩子學(xué)習(xí)，我們做的是教別人寫程序培養(yǎng)軟件工程師，我們做的多高大上。但是，我們的市場比人家小，學(xué)大在上市之前的增速、年復(fù)合增長率都是100%，后來人家的收入遠遠超過了我們。當時，學(xué)而思還默默無聞，現(xiàn)在學(xué)而思（好未來）是一個接近200億美金的市值，產(chǎn)值150億人民幣的公司。

　　還是，當年IDG投資了達內(nèi)。百度李彥宏也是IDG的第一屆學(xué)員，我們都是軟件工程師出身，我選擇了IT培訓(xùn)，李彥宏選擇了搜索。搜索市場很大，他只要做到行業(yè)第一，就是一個很牛的公司。但是IT職業(yè)培訓(xùn)的行業(yè)市場規(guī)模很小，我做到行業(yè)的第一名，也只做了20多億的規(guī)模。

　　所以，選擇比努力更重要。我們不能老在自己的小市場里努力，我們要選擇更大的市場尋找更多的機會。

　　比如，達內(nèi)現(xiàn)在VIP職業(yè)教育的份額，占比已經(jīng)超過了50%。我們也在做會計、人力資源、網(wǎng)絡(luò)營銷、Digital art（數(shù)字藝術(shù)）方向的培訓(xùn)，這些加起來已經(jīng)超過了我們傳統(tǒng)IT教育的市場規(guī)模。

　　我們可以看一下還有哪些可發(fā)展的市場機會：

　　第一個市場機會是產(chǎn)教融合、校企合作。我們?nèi)ツ瓴畈欢?5%的學(xué)生都是從高校里面招過來的，所以我覺得高校這塊市場還是有機會的。產(chǎn)教融合是我們下半場要努力的方向。但是除非培訓(xùn)是剛需的，或者是相對來說收費低的，不然要面臨一個收費的問題。跟校企合作不能向?qū)W生亂收費，而且學(xué)生也沒錢。所以，怎么去突破收費問題，怎么突破現(xiàn)金問題，是我們面向在校大學(xué)生時要解決的問題。

　　第二個市場機會是下沉市場人的培訓(xùn)。從要在香港上市的新東方廚師學(xué)校，就可以看到職業(yè)教育在下沉市場中的機會。但是這群人就業(yè)薪資的上漲空間是有限的，所以吸引力會弱一點。雖然這一人群的基數(shù)大，但是怎么吸引他們來參加培訓(xùn)也是一種挑戰(zhàn)。

　　第三個市場機會是跨界。我們做了“童程童美”少兒編程方向的培訓(xùn)，在三年的時間里，做到這個行業(yè)里的第一名，現(xiàn)在規(guī)模是第二名的4至5倍。為什么我們可以做的這么快？達內(nèi)本來就是做IT教育或軟件培訓(xùn)的，我們擁有強大的管理營銷體系。而且在70個城市里面我們有200個達內(nèi)的成人培訓(xùn)中心和管理團隊，每個成人培訓(xùn)中心創(chuàng)建一個少兒培訓(xùn)中心，就有200個少兒培訓(xùn)中心了?？焖購?fù)制達內(nèi)的管理營銷體系，就是我們快速發(fā)展的原因。但是少兒編程培訓(xùn)的行業(yè)也有很多挑戰(zhàn)，市場需求不大、獲客難、現(xiàn)金收款慢、課時消耗慢、運營要求高、人才招聘難等等這些都是在這個行業(yè)需要面臨的問題。

　　第四個市場機會是并購。我覺得還可以通過并購的方式來把職業(yè)教育做大、做強。之前為什么很少有并購？資本的泡沫。現(xiàn)在二級市場的估值和一級市場的估值倒掛。以前我們想收購一個公司，我去跟人談，他說估值跟達內(nèi)一樣，但它的收入是達內(nèi)的1/10。我們怎么并購？這沒有并購的基礎(chǔ)。

　　市場逐漸回歸理性。當職業(yè)教育行業(yè)的估值回歸理性后，就會有很多的并購機會。而且，并購一家公司的前提是這家公司已經(jīng)成熟，現(xiàn)在很多職業(yè)教育機構(gòu)的運營差不多都有5年或者10年了，它們的運營已經(jīng)相對成熟了。

　　2、回到精細化運營時代

　　面臨嚴峻的市場挑戰(zhàn)和企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的需求，應(yīng)該怎么辦呢？回到精細化運營的時代，這是職業(yè)教育的下半場，我們要做的另外一件事情。

　　我們要回歸現(xiàn)金，回歸正確的系統(tǒng)化運營，我們要在執(zhí)行的過程中做精細化運營和大數(shù)據(jù)分析，要面向結(jié)果來運營，不僅僅要看每個管理人員的KPI，還要看他的營銷成本利潤。達內(nèi)也在精兵簡政，從年初到現(xiàn)在我們的社招人數(shù)和中心人數(shù)都減少了20%，但是收入沒有下降，利潤率也在慢慢提升。

　　“做管理一流的教育”是達內(nèi)的一個非常重要的愿景。公司做到管理一流的話，遇到什么挑戰(zhàn)都可以迎刃而解?？赡苓M入新市場推出新產(chǎn)品會慢一點，但是依靠一流的管理，我們就可以馬上追上。別的公司可以花一個月把我們公司的運營模式和課程全部抄襲過去，所以我們要靠管理模式來保持自己的競爭力。

　　本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“火柴盒觀察”，口述韓少云，撰寫郭之禎，編輯張沉浮。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。