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　　原標(biāo)題：非一線城市教育市場(chǎng)探索是把握整個(gè)教育市場(chǎng)未來走向的關(guān)鍵

　　業(yè)內(nèi)人透露，大多在線企業(yè)所表述的下沉城市更像是說給資本的故事，而實(shí)際的下沉狀況，充其量只是浮于表面。但對(duì)于非一線城市教育市場(chǎng)的探索非常重要，是把握整個(gè)教育市場(chǎng)未來走向的關(guān)鍵。

　　城市間巨大的差異，無疑為在線教育機(jī)構(gòu)擴(kuò)展市場(chǎng)增添了 " 攔路虎 "。但有關(guān)教學(xué)資源稀缺和教育技術(shù)變革等企業(yè)發(fā)展共性的問題上，非一線城市表現(xiàn)的尤為明顯。如何解決這些問題？未來的發(fā)展方向又如何？

　　本文首發(fā)于 " 藍(lán)象資本 "，經(jīng)億歐編輯，供行業(yè)人士參考。

　　2019 年至今，藍(lán)象團(tuán)隊(duì)共走訪了廣州、深圳、杭州、長(zhǎng)沙、廈門、南昌、武漢、成都、重慶、西安 10 個(gè)準(zhǔn)一線和二線省會(huì)城市，與超過 1,500 位教育創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家溝通交流。

　　象行萬(wàn)里，必有我?guī)煛?/p>

　　在藍(lán)象城市日期間，我們探訪了為每個(gè)城市教育業(yè)的繁盛不斷奉獻(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)者們，也觀察到了這些非一線城市教育市場(chǎng)所面臨的困境。希望通過以下這些觀察與思考，幫助教育創(chuàng)業(yè)者們突破發(fā)展瓶頸，在未來的新機(jī)會(huì)中分得一杯羹。

　　敬畏教育 -- 傲視興衰的城市靈魂

　　套用梅貽琦先生的一句話，藍(lán)象在探訪全國(guó)非一線城市時(shí)的深刻體會(huì)是「名城，非廣廈之名也，乃名師之聚也?！?/p>

　　全國(guó)最大的民營(yíng)教輔商之一金太陽(yáng)集團(tuán)在南昌擁有超過 800 人的教研團(tuán)隊(duì)；坐擁華南最多高等院校的武漢享受著華南最多的優(yōu)質(zhì)教培老師資源，吸引了一批藍(lán)象營(yíng)的被投企業(yè)。

　　這些文化名城的積淀和著名高校的畢業(yè)生流轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)師資，對(duì)一個(gè)城市的教育業(yè)的繁盛起著決定性的作用，不由得讓我們對(duì)教育的長(zhǎng)期社會(huì)效應(yīng)油然而生敬畏之心。

　　傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存環(huán)境惡化

　　一方面是監(jiān)管機(jī)構(gòu)出臺(tái)的一系列針對(duì)教培規(guī)范化、學(xué)生減負(fù)的文件。進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、證照、招生、收費(fèi)等方面的要求，大大提高了中小機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)成本；另一方面是 K12 網(wǎng)校的產(chǎn)品日益成熟；從雙方面擠壓了線下傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的生存空間。

　　大量的傳統(tǒng)教培機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人處于被巨頭碾壓和被科技顛覆的雙重焦慮之中。

　　他們對(duì)提升自身能力，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方面有著強(qiáng)烈的需求，但是，非一線市場(chǎng)的教育機(jī)構(gòu)大部分既不具備高效的研發(fā)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力，也不具備自行開發(fā)管理系統(tǒng)的技術(shù)，因此他們對(duì)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、品牌、擴(kuò)科服務(wù)、雙師平臺(tái)等賦能中小機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)都有剛性需求。

　　從資本運(yùn)作方面來說，號(hào)稱數(shù)量超過 60 萬(wàn)家的傳統(tǒng)中小教培機(jī)構(gòu)，其中絕大多數(shù)并不具備被上市公司收購(gòu)的體量，非一線市場(chǎng)的地方教育巨頭往往也不具備通過資本運(yùn)作進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張的操作能力，造成中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人的退休和投資退出會(huì)持續(xù)成為問題。

　　綜合以上兩點(diǎn)，我們相信行業(yè)中會(huì)持續(xù)出現(xiàn)為中國(guó)大量的中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供賦能服務(wù)的平臺(tái)型公司，品牌加盟、內(nèi)容輸出、技術(shù)平臺(tái)都有很大的市場(chǎng)空間。

　　線下流量仍然穩(wěn)固

　　即使看到了傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存空間受到擠壓，我們?nèi)匀幌嘈啪€下的流量是健康、穩(wěn)定和廉價(jià)的，是線下機(jī)構(gòu)不可替代的優(yōu)勢(shì)。

　　2019 年，K12 網(wǎng)校的暑期招生大戰(zhàn)讓線上流量公司如頭條、抖音、百度等賺的盆滿缽滿，也把整個(gè)在線教育行業(yè)的獲客成本推到不經(jīng)濟(jì)的地步。但是，我們看到的頭部線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的地面流量不降反升。

　　我們對(duì)這種現(xiàn)象的解讀是：

　　第一，在線教育用戶和線下教育用戶還是相對(duì)分離的兩個(gè)市場(chǎng)，解決的是不同人群的不同需求。

　　第二，無論是線上還是線下，優(yōu)質(zhì)教育內(nèi)容有著巨大的、供給不足的下沉市場(chǎng)，線下機(jī)構(gòu)在這個(gè)市場(chǎng)中的有機(jī)生長(zhǎng)，輕松彌補(bǔ)了在線所可能帶走的流量，而且還有盈余。

　　第三，越是下沉市場(chǎng)，通過口耳相傳、學(xué)校附近實(shí)體店、老師推薦等方式獲取的優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的流量，越難以被線上取代。用一位藍(lán)象顧問的話來說「毛細(xì)血管是不分線上線下的」。

　　線下機(jī)構(gòu)如何更好的利用自己的低價(jià)流量，通過擴(kuò)展教育產(chǎn)品品類提升客單消費(fèi)金額，同時(shí)綜合科技手段和線上資源，降低自己的經(jīng)營(yíng)成本，這是線下機(jī)構(gòu)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出的兩個(gè)方向。

　　智慧校園和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

　　我們看到，所有想要在「智慧城市」、「萬(wàn)物互聯(lián)」這些科技掀起的產(chǎn)業(yè)升級(jí)大潮中占據(jù)一席之地的科技巨頭，無論是華為、百度、阿里、騰訊還是平安，都緊盯著智慧校園賽道。

　　但是，科技巨頭的能力有其特征和邊界。