摘要: 原標題：高獲客成本是所有在線教育繞不開的話題 肖遠為燃財經算了一筆賬，他們做一節(jié)質量還不錯的錄播課成本大概在 10 萬元，這個課程到用戶手里的
原標題：高獲客成本是所有在線教育繞不開的話題
肖遠為燃財經算了一筆賬，他們做一節(jié)質量還不錯的錄播課成本大概在 10 萬元，這個課程到用戶手里的價格是一節(jié)大約 100 元，錄播課的商業(yè)模型是只要能夠抓到足夠多的流量進來就可以跑起來，但是現(xiàn)在流量抓不起來，制作成本又高，模式很難跑通，直播課的成本就更高了。
曾為編程機構計蒜客提供市場推廣服務的廣告團隊負責人佳欣告訴燃財經，行業(yè)主要的投放渠道包括百度、搜狗、360 等搜索通道、信息流相關的今日頭條和廣點通、硬廣、新媒體等。
" 我們幫計蒜客做的獲客的成本應該是在 2000 塊錢左右，獲得有意向電話的成本大概在 300 元 -500 元之間，最終的成交成本是 3000 元 -5000 元之間，轉化率大概 10% 左右。" 佳欣說。
他還提到，行業(yè)普遍競爭激烈，獲客數(shù)量增速和投入產出有一定的失衡，比如投 100 萬獲得 500 個客戶，投 1000 萬不一定能獲得 5000 個客戶，保持增幅很難。
發(fā)力 B 端是解藥還是毒藥？
由于融資變難，2019 年以來，做 C 端少兒編程起家的機構要么開始開放加盟，要么走進校園，發(fā)力 B 端。有人說加盟是多年來被驗證了的能夠快速擴大規(guī)模占領市場的有效途徑，也有人認為加盟是割韭菜，交智商稅。
在王思鋒看來，少兒編程項目遭遇瓶頸和他們力推加盟是一脈相承的事。加盟一定程度上是 " 印鈔機 "，只要有教育體系，有一個做加盟的小團隊，就可以去收錢，但是收完錢之后，能不能保證線下加盟校區(qū)的良性運轉得打個問號。如果保證不了，線下品牌的損失可能又回到線上平臺。所以加盟看似是救命稻草，但結果怎么樣還說不好。
肖遠則從實操的角度表達了擔憂。他認為，B 端并不是非常正確的路線，互聯(lián)網教育企業(yè)想要去嘗試做加盟的時候，都會遇到師資輸出跟不上的問題，沒有穩(wěn)定的師資培訓去提升加盟機構老師的教學能力，甚至生產課程研發(fā)能力。" 我有一個朋友是某頭部品牌的加盟商，他的反饋就是總部基本上給不到任何支持，今年不打算繼續(xù)合作了，互聯(lián)網企業(yè)沒有太多的經驗去做線下的加盟和支持。很多企業(yè)就是打著編程的幌子在騙錢、割韭菜。"
加盟商對少兒編程機構的控訴也不在少數(shù)。知乎上某網友就提到自己加盟被割韭菜了：" 小眾市場，報名學生少，房租和員工開支非常大。" 另外也有人提到，某一線加盟品牌承諾的培訓、指導、推廣都沒實現(xiàn)，說好的加盟變成了合作。
肖遠指出，線下的傳統(tǒng)課堂教學，老師、課程教學準備、形成教案、課程實施、課程評價這是一個完整的鏈條，互聯(lián)網教育只有設計課程和學生學習兩個部分，哪怕在線上是成功的教學實踐，但放到線下去做，因為流程不是這樣，一定會失敗。
邱彥峰則表示，" 賦能 B 端從來都不是教育行業(yè)的潛力點。"
他表示，這主要是跟行業(yè)結構有關系，教育行業(yè)是個產業(yè)鏈很短的行業(yè)，也使得大量的 B 端服務并沒有衍生出來，也就是說，大量的機構從招生、教學管理、老師培訓、教研研發(fā)這一條線上自己都干得差不多了，真正需要的行業(yè)服務其實有限。賦能 B 端，其實能帶來的壁壘和需求度非常有限，教育行業(yè)還是一個以 to C 為主的生意。
客觀來說，線下的編程課程存在市場，但這部分市場該由以往做線上 C 端培訓的公司來做，還是由擅長加盟連鎖運營的公司來做，還是個問號。因為每個公司的基因不同，每一塊業(yè)務所需要的公司能力也不一樣。
再看進校園。
肖遠所在的團隊曾經嘗試了半年左右的進校園，他的感觸是，公立學校對于這種合作比較敏感，他們不能賣盈利性的課程，只能免費提供一些產品或是平臺去體驗。" 我們可以做一些學校的編程創(chuàng)意比賽，但這種形式合作對于機構來說沒有辦法盈利。我們期待孩子在這用過這個平臺之后可能會產生購買課程的沖動，但是數(shù)據告訴我們這個比例很低。一個學校 600 多人使用之后，最后反饋上來報我們課程的不超過 10 個人。"
邱彥峰認為，整個學校體系的利益結構是相對穩(wěn)定的，一個新的產品進入學校主要看政策導向，因為學校的需求其實是由政策導向來決定，例如國家之前提過教育信息化等一系列戰(zhàn)略，一些硬件廠商就走的比較舒服。但目前來看，編程處于邊緣位置，這就會使得大部分公司比較弱勢。另外，從實際的學校教學需求來講，也沒有發(fā)現(xiàn)一個很好的驅動力。
未來，即便教材中涉及一部分編程課內容，情況也不會太好。" 如果公立校已經有了課程，第三方想要去提供類似的課程，又得重新考慮出發(fā)點。最后就只剩下借助和學校合作打響知名度，相當于有一個半官方的背書，產生更加大的公信力，但事實上效果怎么樣很難體現(xiàn)。" 肖遠說。
" 編程賽道很有潛力，但大多數(shù)企業(yè)等不到那一天 "
對于這一波淘汰潮，王思鋒認為是好事。" 這個時候就能看出來企業(yè)是想給用戶提供價值，還是在給資本講故事，行業(yè)淘一淘才能更健康。編程賽道長期來看很有潛力，但是很多企業(yè)等不到那一天了，未來可能會淘汰掉 50% 以上的企業(yè)。"
邱彥峰認為，資本對這一賽道的熱情持續(xù)下降，一方面是大環(huán)境變化，另一方面是編程行業(yè)在過去幾年基本形成了穩(wěn)定的格局，速度快的、規(guī)模大的項目已經出現(xiàn)，而 VC 做投資希望短期、快速、規(guī)模大，想要繼續(xù)投就會比較難。
作為投資人，他們在持續(xù)感受市場的需求，也在看創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)團隊。他認為市場的機會一直都在，只是基于當下的市場環(huán)境，可能還需要再等一段時間，他堅信好的企業(yè)是能夠去引導并滿足用戶需求的。
" 未來整個行業(yè)的混亂程度應該會有一定的下降，行業(yè)會更均勻有序，家長的認知應該會越來越清晰，產品的滲透和下沉應該會繼續(xù)發(fā)生。對于大部分創(chuàng)始人來講，活下來是最重要的，首先要做的就是讓自己的模式變健康。" 邱彥峰表示。
對于用戶，邱彥峰給出的建議是，首先要想清楚到底想讓孩子做到什么樣程度，如果只是了解一下，在市場上找一些便宜的產品試一試就好，不要抱太大的期待，但如果覺得孩子在這方面有天賦或不想浪費孩子的時間，就應該去真正教得好的企業(yè)，教學一定是個強互動的教學過程，很細致的教學引導才能夠學好。
綜合來看，行業(yè)洗牌有利于梳理亂局，把一些追逐風口的企業(yè)洗出去是必然，剩下來一些真正有資本、有能力、有實力的企業(yè)會迎來黎明。冬天也是孕育偉大企業(yè)的時機，跑得更健康的企業(yè)可以逆襲。
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